凯黎世CEO全雳：跟随创业也可先抵终点

　　木窗外的阳光刚好打在全雳的办公桌上，他穿着他自己设计的衣服，在这种非常适宜的明暗对比下，开始讲述自己和服装之间的情缘：绍兴一家有着70多年历史老染坊的后代，一位服装设计师的儿子，有着多年财经记者经历和风投经历的创业者，从喜欢为自己设计服装的兴趣开始，现在为“凯黎世（Carris）”所有的网购顾客设计衬衫。

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　　作为一个精明的浙江商人，他明白，他的故事和产品必须能够同时打动消费者和投资者。在他开始网上卖衬衫以前，PPG已经牢固地树立行业先行者的形象，BONO也凭着传统男装报喜鸟强势的制造背景入市搅局，“凯黎世”现在号称是排行第三的网络衬衫品牌，但是，市场需不需要第三？ 智通人才网求职资讯

　　网络销售的现金流管理

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　　在创办“凯黎世”网上衬衫品牌以前，全雳办过广告公司。在PPG引起风投高度关注之后，在风投公司有过三年从业经历的全雳隐约觉得，可以将自己的兴趣和广大的中国男装衬衫市场进行一次对接。 智通人才网求职资讯

　　全雳从母亲那里继承了对服装设计的爱好。据他介绍，成年后，他自己穿的50%的服装都由自己设计或者与设计界朋友合作制成。 智通人才网求职资讯

　　在对PPG模式研究了近半年后，全雳正式启动了跟随创业的步伐。至今，与PPG模式类似的“凯黎世”衬衫面市已经半年，虽然他拒绝透露这六个月的销售额，但他介绍，销售增长率很高，而且每月有18%以上的顾客能够在下个月再次购买。这意味着，他正在积累自己的固定消费群。 智通人才网求职资讯

　　全雳任CEO的上海佳睿服饰有限公司共有4个创业股东，总投入100万美元以上。创业初期总开支主要可分两项：品牌推广和促销费用；该笔支出将占到40%~50%，其次是办公、人员、服务器和IT设备等支出。公司目前有十多人负责接订单业务，这个团队还将逐渐扩大。 智通人才网求职资讯

　　全雳的体验是，在公司盈利以前，每天都有钱在往外流，比如广告，不仅仅包括向媒体支付的广告费用，还包括向摄影棚支付拍照费、向印刷厂支付印刷费用。

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　　除了网站本身展示产品，“凯黎世”现在每月还推出目录销售册子，这个数目将从现在的每月20万份增加到年底的每月100万份。全雳说，创业者必须对名目繁多的现金外流做好充足的准备。 智通人才网求职资讯

　　同样是销售衬衫，开连锁店和网上销售，其现金流管理是完全不同的两个概念。前者发展到一定阶段后，可以发展加盟，能够凭借加盟费和利用供货商货款的账期来快速滚动发展。而网络销售则无此优势，在前期必须要经历不断付出的煎熬。据业内人士透露，PPG的2007年的广告支出占其收入的50%. 智通人才网求职资讯

　　“同样是1000万元的启动资金，服装连锁肯定增长更快，但是它有房租上涨、网络和加盟商变动等风险。而网络销售如果成功坚持三年，一定可以做得更好。”全雳解释说，连锁需要持续支付房租、销售员、装潢等现实世界销售的一切固定成本，而三年后一家网络销售公司既不需要这些付出，也将不需要像现在这样大笔烧钱打广告，而稳定的顾客群将贡献一份无比靓丽的现金流财务表。

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　　全雳的蓝图是，三年后，以发展了30万个会员计，人均每月100元的消费，都可以提供每月3000万元的收入。此外，网络平台和地皮一样具有可观的升值价值和拓展价值。

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　　跟随者的战略

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　　据全雳预测，中国约有6.5亿18岁以上的成年男人，中国现在有1.6亿网民，2700万人参与网上购物，而且这个数字以每年200%的速度递增，网络男性衬衫的理论前景非常光明。“正如十年前没有阿里巴巴，五年前没有淘宝，三年前没有PPG.”全雳在自己的博客里如此评价PPG开启的一个新时代。 智通人才网求职资讯

　　“中国人十年前还习惯烧开水喝，但是现在大部分人都在家里和办公室里喝桶装水。”全雳说，消费习惯连同人们的生活方式是可以被商业推广改变的。他相信，不出数年，人们会越来越习惯网络购物，尤其是男性在网上购买衬衫等标准化的产品。 智通人才网求职资讯

　　上述理由，支持全雳在竞争者众多的情况下，义无反顾地跻身网络衬衫销售行列。 智通人才网求职资讯

　　目前，除了PPG和BONO，还有腾讯创始人创办的LATLAND，陈年等原卓越团队创办的VANCL，此外，还有USHAN、SHIRTONLINE、FLY4YOU、IMGMAN等来自各种背景的网络衬衫品牌，加上当当、卓越、东方CJ等老牌B2C销售公司在男式衬衫领域的探索，竞争空前激烈，但未来还将随着新军加入和风投的添柴加薪，竞争还将更加激烈。 智通人才网求职资讯

　　作为后来者，全雳认为自己的优势是对服装本身的深切认知，以及在媒体、风投行业的从业经历将帮助他更好地营销和经营。“我的父亲从事面料生意，那时父母经常一起出国，我9岁开始自己买衣服，我对服装有感觉，这很重要。”全雳强调说。 智通人才网求职资讯

　　没有大规模广告投放，财经记者出身的全雳近日不仅在网上开博客，日前还参加了“与谁一起午餐”的电视选秀，该档节目中，全雳的同行美特斯。邦威董事长周成建是邀请者，全雳最终没有胜出，但全雳说，那是因为大家认为他更适合当评委。 智通人才网求职资讯

　　后来者全雳的理论是，先行者一方面可以抢市场先机，但也要付出代价，他们将完成教育市场的使命，相反跟随者可以在适当的时候发力，后出发的人，未必不能先跑到终点。“江南春不是第一个做新媒体的，安利也不是直销行业的创造者，最开始在中国B2C领域发力的企业，至今还没有完全走出困局。”全雳认为，在中国网络销售方兴未艾的时刻，很多人都拥有机会。 智通人才网求职资讯

　　虽然距离行业老大的差距依然很大，但是目前一些同行面临的非议，也令全雳更好地反思B2C公司的商业本质，“说到底，我们还是卖衬衫的，用户体验、口碑营销、供应链管理同样非常重要。” 智通人才网求职资讯

　　相比而言，“凯黎世”的衬衫色调温暖，布料舒适度较高。不过记者注意到，近期，该网站的衬衫价格有明显的调整。如两款299元的高织棉衬衫现价为49元，多款400元以上的衬衫现售价为199元。全雳解释，这是和商场一样的换季打折行为，新品依然维持原来价位。

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　　PPG正在进行第三轮融资，而BONO的网络销售业务已经被装入上市公司。相比而言，“凯黎世”至今还是个“兄弟起义”的私人公司。不过全雳透露，这种状况将很快得到改变，公司已经和数位海外战略投资者达成引资意向，其中包括一家全球知名服装品牌的前任总裁，涉及金额约为数百万美元。 智通人才网求职资讯