| 方案销售的一个显著特点是边卖边设计，而不是设计完、生产好之后在去卖。因此，对于方案销售人员而言，要求非常高，因为解决方案不能由客户来决定――他们并非专家，也没有足够的信息来进行产品创新的设计。所以方案销售人员不仅仅要对产品的技术、性能特点非常了解，要有相当精深的专业能力，能够透彻了解客户需求，从而将服务和信息整合在一起，形成能为客户带来价值的解决方案。同时，他还要具备销售人员的种种技能，从而最终将设计好的方案卖掉，否则就白忙活了。于是，在销售领域，一个新的角色，售前工程师诞生了，当前，在许多行业，售前工程师已经和负责客户关系的销售人员一样，成为了方案销售的责任主体。华为从事的是解决方案的销售，产品部的产品经理扮演了售前工程师的角色。售前工程师的来龙去脉方案销售模式的出现使得售前工程师成为企业进行营销活动的一个必要职位。目前，根据我们的分析，企业里售前工程师来源主要有三类：一类是研发人员做售前支持，如前所述，售前工作往往需要对产品和技术的深入了解，而当前企业的销售人员多是从事客户关系的相关工作，在知识结构和专业能力上有所欠缺，因此企业首先考虑的就是让研发工程师去做售前支持，有的企业采用的是兼职的形式，当需要售前支持时，就临时委派相关的研发工程师承担任务，任务完成后，该工程师依然从事原来的研发工作，有的企业是专职的，即研发工程师脱离研发岗位，专门承担售前工程师的职责。第二个类别是由售后工程师去从事售前工作，理由同上。使用研发或者售后工程师从事售前工作，不论是兼职还是专职，都会产生一些问题，一是研发和售后人员一般被认为是从事技术工作的人员，而售前工作是与销售相关性非常强的工作，甚至有时候必须承担销售人员的角色，完成这种角色的转换通常是不容易的，研发和销售人员经常会有抵触情绪。二是即便他们接受这个售前工作，短时间也难以胜任，因为售前工作和研发和售后工作对人的能力要求是有很大不同的。基于以上的种种不足，有的企业开始采用第三种方式：重新招聘一批专职人员从事售前工作，这种方式正在被越来越多的企业所采用。 智通人才网求职资讯 案例 某科技企业售前工程师招聘广告 1．计算机或通信相关专业本科以上学历，IT或通信领域工作三年以上； 2．形象气质佳，普通话标准，交流能力强，能胜任售前支持工作，如大型客户宣讲、PPT制作、方案编写、标书制作等； 3．有XX行业从业经验者优先； 4．能经常出差。 正如第一章所言，售前工程师这个职位有许多职位名称，比如产品经理、售前技术支持工程师、方案设计工程师、产品专案经理（多见于台资企业）以及ERP行业所称的售前顾问等等。目前，售前工程师的职责有以下典型的两类。 一类是将售前工程师作为销售人员的技术支持人员。他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。典型的职责如下： 1、负责组织制定项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作； 2、负责完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、负责配合其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、负责配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、负责做好与合作伙伴厂商的技术交流。 智通人才网求职资讯 另外一类是将售前工程师作为销售人员的参谋。他们的职责就是从技术的角度对销售项目进行策划，制定各类策略，促成销售或者提高销售利润，但是售前工程师承担的角色依然是销售人员的辅助人员。典型的职责如下： 1、搜集并分析各类市场信息，并提出分析报告； 2、负责应用案例搜集及编撰，指导解决方案的设计； 3、负责项目策划，制定项目运作策略，提高项目成功率； 也有企业里的售前工程师同时承担这两类不同的职责，只不过他们又将售前工程师分为售前工程师和高级售前工程师两个职位，售前工程师承担技术支持角色而高级售前工程师承担参谋角色。但是不论怎样，现在大多数企业里对售前工程师的定位就是销售人员的辅助人员，销售人员承担的是作战任务，是一线作战部队，而售前人员承担的是后勤保障或者参谋任务，是二线部队。这种定位，造成售前工程师对自身定位产生困惑，搞不清自己到底是技术人员还是销售人员。根据我们的调查，售前工程师最困惑的问题就是自身的职责是什么以及他们与研发和销售人员该如何配合？ 售前工程师最困惑的5个问题 1．售前工程师的定位是什么，具体职责有哪些？ 2．售前工程师应该如何考核？ 智通人才网求职资讯 3．售前工程师的薪酬体系与销售人员应该有何差异？ 4．售前工程师如何确定自己的职业生涯规划？ 5．需要具备什么样的能力才能成为一个优秀的售前工程师？ 方案销售的主角：售前工程师方案销售的特点需要售前工程师转变角色定位，华为采取的做法是：明确定位售前工程师就是销售人员，只不过销售的产品是解决方案，用通俗的话来说，就是“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”。售前工程师必须完成这种转变有一个重要的原因，就是沟通的问题，方案销售需要提供个性化的解决方案，因此，销售过程中与客户的频繁且大量的沟通工作是不能少的，必须透彻了解客户需求甚至帮助客户发现他们自己都没有意识到的一些需求，如果这种沟通由销售人员进行，然后再由销售人员和售前人员解释，信息传递就会打折扣，显然是行不通的。所以必须把售前工程师定位为销售人员，是从事技术方案销售的销售人员，只有这样，售前工程师才能由二线部队转变为一线部队，真正成为作战部队，成为方案销售的中坚力量。当售前工程师也从事销售工作的时候，销售人员的作用在哪里呢？销售人员从事的主要是通过与客户的持续沟通，建立高水平的客户关系，为售前工程师进行方案销售提供一个稳固的客户关系平台，一个形象的说法是“关系搭台，方案（技术）唱戏”，分工协作，团队销售。 智通人才网求职资讯 售前工程师的销售工作既要吃着碗里的，还得看着锅里的。吃着碗里的，就是进行实际的解决方案销售，通过精心的项目运作获得销售成功；看着锅里的，就是进行品牌营销或者说品牌推广，这是没有硝烟的战斗，在战斗之前，把对手的力量削弱了或者说把对手打趴下了，具体项目就可以不战而胜。任正非曾经说过：“品牌营销也是充满火药味的，即使是送资料给客户也是有策划的”。 |
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